Cena ofertowa nie jest wyłącznie liczbą wpisaną w ogłoszeniu. To jeden z najważniejszych elementów pozycjonowania nieruchomości na rynku. Wpływa na to, kto zobaczy ofertę, jak zostanie ona odebrana, ilu kupujących zdecyduje się na kontakt oraz z jakiej pozycji sprzedający będzie później prowadził negocjacje.
Dlatego pytanie nie powinno brzmieć wyłącznie: „Ile ta nieruchomość jest warta?”, ale również: „Z jaką ceną powinniśmy wejść na rynek, aby osiągnąć najlepszy możliwy rezultat?”
Nowa nieruchomość pojawiająca się na rynku naturalnie przyciąga uwagę.
Kupujący, którzy od tygodni lub miesięcy śledzą konkretną lokalizację, metraż czy standard, zazwyczaj bardzo szybko zauważają nową ofertę. To właśnie na początku sprzedaży nieruchomość ma największą szansę dotrzeć do najbardziej aktywnej grupy klientów.
Jeżeli cena od pierwszego dnia wyraźnie odbiega od oczekiwań rynku, część kupujących nawet nie zdecyduje się na kontakt.
Oferta może być oglądana, zapisywana, porównywana z innymi - ale nie prowadzi to do prezentacji ani konkretnych rozmów.
Właściciel może wówczas odnieść wrażenie, że „rynek jest trudny” albo że „brakuje zdecydowanych klientów”. Tymczasem problemem nie zawsze jest sama nieruchomość. Czasem jest nim sposób, w jaki została ona od początku pozycjonowana.
Częstym argumentem za wysoką ceną ofertową jest chęć pozostawienia marginesu do negocjacji.
Oczywiście pewna przestrzeń negocjacyjna ma znaczenie. Nie oznacza to jednak, że im wyższa cena początkowa, tym korzystniejsza sytuacja sprzedającego.
Jeżeli oferta przez długi czas pozostaje na rynku bez rezultatu, kupujący zaczynają zadawać inne pytania:
Dlaczego ta nieruchomość nadal się nie sprzedała?
Czy właściciel będzie skłonny do dużej obniżki?
Czy z lokalem jest jakiś problem?
Skoro cena była już obniżana, czy można negocjować jeszcze więcej?
W ten sposób przewaga negocjacyjna może stopniowo przechodzić na stronę kupującego.
Paradoksalnie cena, która miała zabezpieczać interes właściciela, może z czasem utrudnić uzyskanie oczekiwanego wyniku.
Kupujący bardzo często obserwują rynek przez dłuższy czas. Rozpoznają powtarzające się oferty, zauważają zmiany ceny i porównują nieruchomości między sobą.
Oferta, która pojawiła się niedawno, jest odbierana inaczej niż nieruchomość obecna w portalach przez kilka miesięcy.
Przy długiej ekspozycji zaczyna działać efekt „starej oferty”.
Nawet jeśli nieruchomość jest atrakcyjna, kupujący może założyć, że skoro do tej pory nie znalazła nabywcy, musi istnieć ku temu powód.
Każda kolejna obniżka może dodatkowo wzmacniać oczekiwanie dalszych negocjacji.
Dlatego strategia:
wysoka cena → brak zainteresowania → obniżka → kolejna obniżka
nie zawsze prowadzi do lepszego rezultatu.
Czasem prowadzi do sytuacji, w której finalna cena sprzedaży jest niższa niż ta, którą można było osiągnąć przy odpowiednim wejściu na rynek.
Portale nieruchomości działają w dużej mierze w oparciu o filtry.
Kupujący określają maksymalny budżet i przeglądają wyłącznie nieruchomości mieszczące się w danym zakresie.
Jeżeli mieszkanie, którego realny rynek znajduje się w okolicach określonego poziomu cenowego, zostanie wystawione znacząco powyżej niego, może w ogóle nie pojawić się w wynikach wyszukiwania osób, które byłyby realnie zainteresowane zakupem.
Jednocześnie zaczyna konkurować z nieruchomościami z wyższej kategorii cenowej — często większymi, lepiej zlokalizowanymi lub o wyższym standardzie.
Kupujący nie oceniają oferty w próżni.
Zawsze porównują ją z tym, co jeszcze mogą kupić za podobne pieniądze.
Profesjonalna analiza wartości nieruchomości jest podstawą decyzji, ale sama wycena nie odpowiada jeszcze na wszystkie pytania związane ze sprzedażą.
Dwie podobne nieruchomości mogą wymagać innej strategii.
Znaczenie mają między innymi:
Dlatego dobrze ustalona cena ofertowa nie musi być po prostu matematycznym odzwierciedleniem średniej ceny za metr kwadratowy.
Powinna być elementem całego planu sprzedaży.
W segmencie jakościowych i premium nieruchomości ma to szczególne znaczenie.
Tutaj sama wysoka cena nie buduje poczucia wyjątkowości.
Kupujący oczekują spójności pomiędzy ceną, lokalizacją, architekturą, standardem, prezentacją, komunikacją i jakością całego procesu.
Jeżeli cena jest najwyższym elementem tej układanki, a pozostałe nie uzasadniają jej w wystarczającym stopniu, rynek szybko to zauważy.
Dobra strategia cenowa powinna więc odpowiadać na pytanie:
Jak chcemy, aby nieruchomość została odebrana w momencie wejścia na rynek?
Nie chodzi o to, aby sprzedać ją „tanio” ani aby zaniżać oczekiwania właściciela.
Chodzi o stworzenie warunków, w których pojawią się realni kupujący, konkurencja między zainteresowanymi i możliwość prowadzenia negocjacji z silnej pozycji.
To ważne rozróżnienie.
Celem sprzedaży nie jest uzyskanie najwyższej ceny widocznej w ogłoszeniu.
Celem jest osiągnięcie możliwie najlepszego rezultatu transakcji.
Jeżeli właściwie ustawiona cena przyciągnie kilku realnych zainteresowanych, sprzedający może znaleźć się w znacznie lepszej sytuacji niż wtedy, gdy przez kilka miesięcy prowadzi rozmowy z pojedynczymi kupującymi próbującymi wynegocjować duży rabat.
Dlatego cena ofertowa powinna być traktowana nie jako deklaracja oczekiwań właściciela, lecz jako narzędzie sprzedaży.
Dobrze wykorzystane pomaga budować zainteresowanie.
Źle ustawione może stopniowo odbierać ofercie siłę.
Najważniejsze decyzje często zapadają jeszcze zanim oferta pojawi się w internecie.
To wtedy warto przeanalizować konkurencję, określić grupę docelową, przygotować sposób prezentacji nieruchomości i ustalić strategię ceny.
Późniejsze korekty są oczywiście możliwe, ale nie zawsze pozwalają odzyskać efekt świeżości, jaki oferta miała w pierwszych dniach obecności na rynku.
Dlatego zamiast pytać:
„Jak wysoko możemy wystawić tę nieruchomość?”
warto zadać inne pytanie:
„Jaka cena da nam najlepszą pozycję do osiągnięcia oczekiwanego rezultatu?”
Bo w sprzedaży nieruchomości cena ofertowa nie jest wyłącznie początkiem negocjacji.
Jest częścią strategii całej transakcji.
VIA Estate | Nieruchomości
Pomagamy właścicielom podejmować decyzje sprzedażowe w oparciu o analizę rynku, strategię i realne zachowania kupujących - nie wyłącznie o cenę za metr kwadratowy.