Kiedy nieruchomość jest dostępna na rynku od wielu tygodni lub miesięcy i nadal nie znalazła kupującego, bardzo szybko pojawia się myśl: trzeba obniżyć cenę.
Czasem rzeczywiście jest to właściwy krok. Ale nie zawsze powinien być pierwszym.
Zanim zdecydujemy się na korektę ceny, warto sprawdzić, dlaczego oferta nie przynosi oczekiwanego rezultatu. Problem może leżeć nie tylko w samej kwocie, ale również w sposobie prezentacji nieruchomości, jakości zdjęć, opisie, grupie docelowej, kanałach promocji czy przebiegu prezentacji.
Dobra decyzja zaczyna się od diagnozy.
Jeżeli oferta przez dłuższy czas pozostaje na rynku, oznacza to, że któryś element procesu nie działa tak, jak powinien.
Nie musi jednak oznaczać, że nieruchomość jest po prostu za droga.
Rynek może nie reagować również wtedy, gdy:
Cena jest tylko jednym z elementów całej strategii sprzedaży.
Kupujący bardzo często podejmuje pierwszą decyzję, zanim zadzwoni do pośrednika.
Najpierw widzi miniaturę zdjęcia, tytuł ogłoszenia i kilka pierwszych fotografii. Dopiero później czyta opis i porównuje ofertę z innymi nieruchomościami w podobnym budżecie.
Jeżeli oferta na tym etapie nie wzbudzi zainteresowania, klient może nigdy nie dojść do momentu kontaktu.
Dlatego warto zadać sobie pytanie:
Czy sposób prezentacji nieruchomości odpowiada jej realnej jakości?
Dobra nieruchomość pokazana przeciętnie może na rynku zostać odebrana jak przeciętna nieruchomość.
Fotografie nie są wyłącznie dodatkiem do ogłoszenia.
To jeden z najważniejszych elementów komunikacji.
Powinny pokazywać przestrzeń, światło, proporcje i charakter nieruchomości. Ciemne kadry, przypadkowa kolejność zdjęć czy zbyt duża liczba podobnych ujęć mogą znacząco osłabić odbiór oferty.
Warto sprawdzić także pierwsze zdjęcie.
To ono w dużej mierze decyduje, czy kupujący w ogóle otworzy ogłoszenie.
Jeżeli zdjęcia są słabe, sama obniżka ceny nie musi rozwiązać problemu.
Opis oferty nie powinien ograniczać się do powtórzenia parametrów.
Metraż, liczba pokoi czy piętro są ważne, ale kupujący zazwyczaj widzi te informacje już w podstawowych danych.
Dobry opis powinien pokazywać, dla kogo ta nieruchomość jest dobrym wyborem i jakie potrzeby może spełniać.
Inaczej komunikujemy mieszkanie rodzinne, inaczej apartament inwestycyjny, a jeszcze inaczej nieruchomość premium dla klienta szukającego prywatności i wysokiego standardu.
Jeżeli oferta próbuje mówić do wszystkich, może nie trafiać do nikogo.
Sama obecność na popularnym portalu ogłoszeniowym nie zawsze wystarcza.
W zależności od rodzaju nieruchomości warto wykorzystywać różne kanały:
W segmencie premium szczególnie liczy się nie tylko liczba wyświetleń, ale jakość dotarcia.
Tysiące przypadkowych odsłon nie muszą mieć takiej wartości jak kilka kontaktów od właściwie dobranych kupujących.
Jeżeli zainteresowani umawiają się na oglądanie nieruchomości, ale nie składają ofert, problem może znajdować się na kolejnym etapie.
Warto sprawdzić:
Czy nieruchomość jest odpowiednio przygotowana?
Czy prezentacja odbywa się w dobrych warunkach?
Czy klient otrzymuje komplet informacji?
Czy agent potrafi odpowiedzieć na pytania dotyczące budynku, kosztów, dokumentów czy samej transakcji?
Samo otwarcie drzwi nie jest jeszcze profesjonalną prezentacją.
Dobrze przeprowadzona prezentacja powinna pomagać kupującemu zrozumieć wartość nieruchomości.
Każda rozmowa z potencjalnym kupującym daje wiedzę o tym, jak oferta jest odbierana przez rynek.
Jedna uwaga może być przypadkowa.
Ale jeśli podobne komentarze zaczynają się powtarzać, warto je potraktować poważnie.
Może się okazać, że klienci regularnie zwracają uwagę na ten sam problem: układ, standard, lokalizację, koszty utrzymania albo relację ceny do konkurencyjnych ofert.
Takie informacje powinny wpływać na dalszą strategię.
Po przeanalizowaniu wszystkich elementów może się oczywiście okazać, że to właśnie cena ogranicza sprzedaż.
Jeżeli oferta jest dobrze przygotowana, właściwie promowana, trafia do odpowiedniej grupy klientów, ale kupujący konsekwentnie wybierają inne nieruchomości w podobnym budżecie, korekta ceny może być uzasadniona.
Wtedy nie jest jednak impulsywną reakcją na brak zainteresowania.
Jest świadomą decyzją wynikającą z analizy rynku.
To zasadnicza różnica.
W niektórych sytuacjach skuteczniejsze od kolejnej drobnej obniżki może być ponowne przygotowanie sprzedaży.
Nowe zdjęcia.
Lepszy opis.
Zmiana kolejności informacji.
Precyzyjniejsze określenie grupy docelowej.
Inne kanały promocji.
Ponowna analiza ceny.
Taki restart pozwala spojrzeć na ofertę na nowo i sprawdzić, czy problem rzeczywiście leży w cenie, czy raczej w całym sposobie jej prezentowania.
Jeżeli nieruchomość od miesięcy pozostaje na rynku, warto najpierw odpowiedzieć sobie na kilka podstawowych pytań.
Czy została dobrze pokazana?
Czy komunikujemy jej najważniejsze atuty?
Czy trafiamy do właściwych klientów?
Czy wykorzystujemy odpowiednie kanały sprzedaży?
Co mówią osoby, które już ją obejrzały?
Dopiero po takiej analizie można uczciwie ocenić, czy problemem naprawdę jest cena.
Bo skuteczna sprzedaż nieruchomości nie polega na ciągłym obniżaniu oczekiwań.
Polega na znalezieniu właściwej przyczyny i podjęciu właściwej decyzji.
VIA Estate | Nieruchomości